testy kompetencji

Testy kompetencji sprzedażowych – kiedy warto je wykonać?

Świetny produkt lub usługa to nie wszystko. Firmy muszą inwestować w sprzedaż, aby skuteczniej docierać do konsumentów czy klientów B2B, zarówno poprzez reklamę (również w internecie), jak i stacjonarnych sprzedawców. Ich kompetencje często decydują o sukcesie organizacji, dlatego warto zastanowić się, kiedy należy je przeanalizować.

Kiedy można przeprowadzić testy kompetencji?

Mierzenie wyników działu sprzedaży w organizacji to jeden z najprostszych sposobów na ocenę jego efektywności. Kiedy jednak rezultaty pracy nie są takie, jak firma oczekuje, to przed podjęciem wiążących decyzji należy uprzednio sprawdzić, jakie kompetencje są obecne w zespole sprzedażowym. Gorsze wyniki to jednak niejedyny powód, aby wykonać testy kompetencji. To opcja do rozważenia w sytuacji, gdy organizacja chce rozwijać swoich pracowników poprzez szkolenia, ale nie jest w stanie określić, czego zespół tak naprawdę potrzebuje. Ponadto warto zainwestować w testy kompetencji podczas budowy nowego działu lub przebudowy już istniejącego. Można w ten sposób odszukać dla konkretnych osób nowe miejsce w strukturze firmy, bez potrzeby uruchamiania dodatkowej rekrutacji.

Jak FinxS Sales Assessment (FSA) pomaga w ocenie

Jaką charakterystykę powinien mieć dobry test kompetencji sprzedażowych? Po pierwsze, powinien badać te kompetencje, które najsilniej wpływają na efekty sprzedaży. Dlatego FinxS Sales Assessment, przeznaczony dla osób, które pracują w sprzedaży co najmniej 12 miesięcy, analizuje ich  18 – od prospectingu, przez aktywne słuchanie i zdobywanie zaufania po radzenie sobie z niepowodzeniami czy obiekcjami. FSA zakłada, że idealny sprzedawca nie istnieje, tzn. niemożliwie jest uzyskanie 100% wyniku w każdej kompetencji. Ponadto nie zawsze “wysoki” czy “niski” wynik będzie zaletą w kontekście danego etapu sprzedażowego. Dzięki temu już na starcie mamy pewność, że badanie pozwoli odkryć obszary, w których pracownicy powinni się rozwijać lub np. lepiej sprawdzą się w związku z tym w innych działach firmy. Po drugie, samo badanie powinno być proste do przeprowadzenia. FSA to kwestionariusz, który jest wypełniany przez uczestnika on-line. Potrzebuje na to do kilkudziesięciu minut, a rezultat otrzymuje natychmiast.

Po trzecie, samo procentowe określenie danej kompetencji niczego nie mówi, dlatego efekt badania powinien być również zinterpretowany. FSA daje wgląd w kompetencje, dzięki czemu firma może się dowiedzieć, jakie jest nastawienie sprzedawców, jakie są ich dotychczasowe doświadczenia, a także jaką mają percepcję własnych kompetencji. Co istotne, nie jest to test na inteligencję ani test osobowości. FSA nie mierzy również wiedzy sprzedawcy na temat produktu czy branży, a mierzy zachowania w kontekście konkretnych sytuacji sprzedażowych. Dodatkowo w Extended Tools oferujemy warsztaty ze specjalistą, który omówi efekt badania i wskaże możliwe rozwiązania, dzięki którym firma lepiej wykorzysta naturalne talenty swoich pracowników. W ten sposób podejmowanie decyzji będzie umocowane w konkretnych danych, a nie jedynie na zasadzie przeczucia czy skuteczności w sprzedaży.

Leave a Reply

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *